アドバイス例


新規顧客開拓(見込み顧客)の効果的な手順を教えてほしい。

顧客リストよりも先に、自社の製品・サービスが持っている強みを、どの業界のどの分野(用途)で伝えるかを考えるのが先決です。ターゲットが決まれば、自社の強みを活かせそうな見込み客にコンタクトすることになります。

見込み客へコンタクトする時、いきなりの製品紹介はNGです。自社の強みが活かせるかどうかは、客先のニーズ(課題・問題点)を理解してはじめて可能になるので、自社がどのような貢献をしてきたか(または出来そうか)の内容を伝え、興味関心を持ってもらい初回アポを取り付けることが、第一目的になります。もしすでに競合が入っている場合は、コストメリットがあるかどうか聞いてくる場合もあるでしょう。

通常、初対面では相手が課題や問題点を話さないことが多いので、初回面談時は客先からできるだけ情報を入手し、次の商談時に具体的に提案につなげるようにします。提案内容が一つしかないとマッチングしない場合は商談が発展しない恐れがあるので、できれば自社の強みを複数用意しておくのが良いです。

訪問する客先の業界に共通に存在する課題があらかじめわかっていれば、初対面でもギブアンドテイクの関係を作ることも可能です。「お役に立ちたいという態度」を示し、できるだけ具体的な提案内容(過去に成功した具体例など)を先に示してあげると、それに比例して相手から良い情報ももらえることが多くなります。

また、あらかじめ客先のHPをチェックし提案内容にとりあげたいページをプレゼンの中に組み込むことも、相手の親近感を得ることにつながります・・・(中略)


客先との面談の内容が長く話が複雑になり、報告書にうまくまとめられない。

大きなプロジェクトになると、打ち合わせの項目も多岐にわたります。また大人数での面談の場合、多くの意見が出るので話がまとまらなかったり、話の途中で展開が変わってくるなど、報告書へのまとめが難しいことがあります。長い文章の羅列では、後で読んでも理解するのに時間がかかります。そんな時は図表をうまく使うと、すっきりまとめることができます。最近は、情報やデータを視覚的に表現し見る人に印象づけられる「インフォグラフィクス」という方法もあるので、表現の仕方を工夫することで人を引き付ける資料も作成できます。

まずは報告したい内容の項目を決めます。その項目についての客先での事実を箇条書きでまとめます。その横に項目別に客先のプロセスを記述し、それに伴う問題点や課題のポイントを表現します。またその横に自社製品を使う上でのメリットと自社としての問題点を、同様に項目別に表現していきます。

更に、客先での評価・検討結果が出た時点で、問題点の横に結果を入れていきます。そうすると客先に役立てる部分・そうでない部分を明確にでき、一目了然の報告書が出来上がります。市場価格や目標販売価格帯も記載出来ればベターです。

補足事項があれば、図表の欄外に記載すれば完成度が高まります。一度作成してしまえば修正や加筆がしやすく、会議でもそのまま発表資料として使えます。そのうえ、その資料をもとに次のステップをどうするかを社内で議論するたたき台になるのです。また、差し支えない範囲で客先に見てもらい、間違いを修正してもらえたり、さらに詳細な情報を提供してもらえるきっかけにもなります。

報告書は、記憶が新鮮なうちに、商談を行ったその日にまとめてしまいましょう。

下記、図表化の例です(内容を項目別にまとめる方法)。補足事項として、討議必要な項目などを追加しておくと良いです。


会社での会議が、営業担当者同士の報告会のようになってしまっていて、退屈でつまらないが。。。

会議の場というのは情報共有も重要ですが、成功例・失敗例などをもとに、売り上げを上げていくためにはどうしたら良いか、次の戦略・戦術を、メンバー間で知恵や意見を出し合い協議するうってつけの場なのです。次へのステップにつながりますし、メンバー全員の成長にもつながります。しかしながら、最近そのような場を設けないところが多いように思われます。

 

報告会に終始する会議は、主催者(上司/マネージャー)側の責任です。なぜそのような場を設けないのかは、①上司が自分の役割を認識していない、議論の重要性を理解していない、②各々の営業担当者がやれば良いと思っている、③そのような会議をすると上司自身の仕事が増えるので避けている、などが考えられます。

この場合、同僚と一緒になって、会議の場を設けるよう申し入れをすべきです。もし、その申し入れを単純に拒否した場合、その上司は失格です。更にその上の上司に相談し、環境を整えてもらうよう政治的な解決を目指しましょう。


人脈の増やし方には、どんな方法がありますか。

1.持っている名刺や先輩・同僚の人脈から広げていく。たった1人の人脈からでも広げていくことは可能です。

2.お付き合いしている部品メーカや関連会社、商社や下請業者から紹介してもらう。

3.古いつて、友人などから紹介してもらう。

4.直接問い合わせがあった客先の担当者から広げていく。

5.クレームや品質問題を機に、新たに出会った方から広げていく。

6.今お付き合いのある客先拠点の方に、別拠点の方を紹介してもらう。転勤された場合は、その転勤先へ訪問し人脈を広げる。

7.海外拠点の方から、国内拠点の方を紹介してもらう。

8.展示会へ出かけ積極的に話しかけて名刺交換し、訪問する機会をつくる。

9.思い切って新規見込み客へTELしアポを取ってみる。面談後、他の担当者も紹介してもらう。

 

いずれも人を介しての人脈形成となることから、紹介してもらうためには、紹介してもらう方とのお付き合いを大事にし、親身に対応しておく必要があるのは言うまでもありません。

 


営業まわりをしていても、客先からあまり歓迎されていないように感じます。営業としての心構えには、どんなものがありますか?

営業担当者は自社製品を良く知っていてあたりまえです。客先は、あなたがどういう経歴をもっていたとしても、一旦あなたが客先に出向けば、自分が会社の営業代表であり、相手はあなたのことを(初対面だとしても)製品・業界を良く知るプロだと思って話してきます。基本的な製品概要はもちろんのこと、過去の資料やデータ、強み弱みなどを知っておくことが重要で、それが客先での効率の良い提案につながります。

「弱み」というとネガティブな印象を与えますが、その弱みをカバーしてくれるような他の特徴や長所を理解していると、相手から弱点を指摘されたとしても相手を納得させるような強い戦術を準備することができます。(営業としてプロになるまでに時間がかかるのは、これらの理由によります)

準備不足で中途半端なまま客先へ臨んでしまうと、相手は知りたい情報をその場で得られないため、消化不良になり、場合によっては相手の時間と労力を無駄に費やしてしまうことになります。相手が時間を割いてくれていること=コストがかかっていることを知っておくべきでしょう。会うメリットがないと、相手も次に会いたい気持ちがなくなってしまうのです。

 

逆に的確なアドバイスを与えると、客先での検討スケジュールがスムーズに進み、客先からの信頼が厚くなり、結果的に次の案件やプロジェクトの声がかかりやすくなります。更に競合他社との違いを良く知っておけば、他社の弱点を攻めるような提案内容を作りやすく差別化できるポイントになります。

特定の用途にプレゼンを実施する時には、内容のある準備が必要になりますが、想定される質問に対する答えは、できるだけ準備しておくことです。相手がやや突っ込んだ質問をしてきた時は「検討する余地があるかどうか、その場で知っておきたい」という気持ちが強いため、できるだけ相手の情報欲・知識欲を満たしてあげることが、興味・関心を持続してもらうために重要なことです・・・・(中略)